Satış Güzel, Peki Sonrası?

2024 yılının son haftasına girerken yerli otomotiv pazarının yılı 1,2 milyon adet civarında tamamlayacağı öngörülüyor.  Her ne kadar kredi kullanım şartları kısıtlanmış ve alım gücü azalmış olsa da hem ihtiyaca yönelik talepler hem de enflasyonist ortam otomotiv piyasasını canlı tutmaya devam ediyor.

Markaların yetkili satıcıları açısından gerçekleşen adetler memnuniyet verici olsa da talebin arzı kat be kat aştığı pandemi döneminden sonra oluşan bu yeni düzende çok daha detaylı ve etkin yönetim becerisi göstermek gerekiyor.

Verimli bir şekilde yönetilmesi gereken alanların başında araç stokları geliyor. Bir yandan talebi karşılayacak kadar stok bulundurmak gerekirken bir yandan da araç başı stoklama maliyetlerinin yüksek olması sebebiyle stokta bekleyen her araç ciddi bir finansman yükü oluşturuyor. Bunun üzerine bir de bu aracın satın alımı için ödenen bedelin bunun yerine gecelik faizde değerlendirilebileceği bir senaryonun getirdiği fırsat maliyetini de eklerseniz yetkili satıcılar için stok ve nakit akışı yönetimi oldukça kritik hale gelmiş durumda.

Bununla birlikte döviz kurlarında uzun süredir bariz bir yükseliş olmaması araç fiyatlarının sabit kalmasına ya da versiyon bazında cüzi fiyat artışları yapılmasına, dolayısıyla satılan araç başı kâr rakamlarının belirli bir aralıkta kalmasına yol açtı. 2025 yılında model yılı geçişlerinden dolayı araçlarda %3-%10 aralığında fiyat artışları olacağını göreceğiz fakat kurlarda bu stabil durum devam ederse ve hammadde fiyatlarında da araç fiyatlarına etki edecek bir artış yaşanmazsa asgari ücret, elektrik maliyeti, doğalgaz gibi gider kalemlerinde yaşanacak artışların yetkili satıcıların satılan araç başına net kârını azaltma riski bulunuyor.

Yetkili satıcılar için karlılık yönetiminde en kritik kısım satıştan ziyade satış sonrası servis ve yedek parça operasyonlarıdır. Araç satışı piyasa dinamiklerine karşı çok hassastır ve krizlerden anında etkilenir. Fakat satış sonrası operasyonu en zorlu ekonomik kriz zamanlarında bile belirli bir standartta nakit akışı sağlar. Dolayısıyla yetkili satıcıların operasyon yönetiminde en dikkat etmesi gereken gösterge satış sonrası gelirlerinin tesisin toplam giderlerine oranıdır. K faktör adıyla da tanımlanan bu oran eğer 1'in altında ise bu yetkili satıcıların piyasa şoklarına karşı oldukça kırılgan durumda olduklarının farkına varmaları ve ivedilikle operasyonel verimliliklerini sağlamaları gerekiyor.

2025 bir yandan yerli otomotiv piyasasının 1,5 milyonluk rekor adete koşmayı hedeflediği, bir yandan da yetkili satıcıların giderlerini ve nakit akışlarını her zamankinden çok daha iyi yönetmesi gerektiği bir yıl olacak.